Prospection téléphonique : quelques repères pour être efficace

Vendre par téléphone

 

La prospection téléphonique est un excellent levier de développement commercial mais nécessite de disposer de patience, de courage, de persévérance, d’audace et enfin de technique.

 

J’ai récemment pris le temps de lire un très bon livre blanc proposé par IKO System dont je vous propose de commenter quelques infographies qui en sont extraites :

 

La productivité comme facteur de réussite de votre prospection téléphonique.

 

La prospection téléphonique

 

Ce qu’il est important d’avoir à l’esprit c’est le volume total d’appels à passer pour transformer un prospect :

 

Réalisons une simulation avec un minimum de 60 appels passés :

Appels composés : 60

  • Appels argumentés : 18
    • Succès : 1
    • Échec : 17
  • Appels non argumentés : 42
    • Ne répond pas : 25
    • A rappeler : 13
    • Barrage ou refus de répondre : 4

1er cas : vous passez 60 appels, 18 répondent et vous en transformez 1 (en vente ou en rendez-vous).

Vos taux de transformation :

  • Sur les appels totaux : 1.5%
  • Sur les appels aboutis et argumentés : 5%

 

Vente par téléphone

 

Comment améliorer les résultats de ma prospection téléphonique ?

 

Augmenter le taux d’appels argumentés :

 

Disposer d’un fichier parfaitement qualifié (noms des interlocuteurs à joindre, idéalement les numéros de postes directs).

  • Obtenir les numéros de téléphone mobiles dès que vous le pouvez (on oublie ainsi les barrages et les absences du bureau).
  • Programmer vos rappels de façon intelligente (ex : ça ne répond pas le mardi matin, essayez un jeudi après midi… notez le jour et le créneau horaire où votre interlocuteur à été joignable précédemment).
  • Faîtes de la personne qui filtre votre alliée : poli, courtois mais directif afin de joindre votre interlocuteur. Une touche d’humour peut aussi débloquer la situation.

 

Augmenter le taux de retour :

 

Allez jeter un coup d’œil sur l’article qui reprend les techniques de ventes par téléphone.

 

Réalisons la même simulation avec 40 appels de plus (sans modifier les ratios) :

Appels composés : 100

  • Appels argumentés : 30
    • Succès : 2
    • Échec : 29
  • Appels non argumentés : 70
    • Ne répond pas : 42
    • A rappeler : 21
    • Barrage ou refus de répondre : 7

 

Cette fois-ci c’est deux rendez-vous ou deux ventes que vous réalisez : CQFD la productivité est l’élément clé si vous souhaitez obtenir plus de résultats.

Seule condition de cet accroissement des résultats : garder un discours aussi convainquant malgré les échecs (29 quand même dans cet exemple) et faire preuve de ténacité.

On peut lire dans l’infographie que 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect, c’est effarant quand on voit les efforts qu’il faut produire pour en transformer 2 en clients.

Dans les exemples ci-dessus, gardez en tête qu’il vous reste un potentiel considérable à traiter : les clients qui ne répondent pas ou qui sont à rappeler; encore une fois, ne négligez pas de les recontacter, votre fichier n’est pas extensible et vous passeriez à côté d’opportunités.

Au delà de cet aspect, indiquer à un client qu’on va le rappeler, c’est faire une promesse. Vous travailleriez avec quelqu’un qui ne tient pas ses promesses / engagements ?

 

Comment être encore plus efficace dans vos entretiens de vente ou de prise de rendez-vous ?

 

Bien accompagné, vos performances s’amélioreront (je parle bien d’accompagnement).

 

En effet, si pour vous la formation professionnelle se résume à un accompagnement ponctuel, on constate que les effets bénéfiques de celle-ci on tendance à diminuer avec le temps qui passe.

 

Prévoyez donc un accompagnement sur la durée qui peut prendre la forme suivante :

 

  • Formation initiale
  • Phase d’appels avec accompagnement du formateur : chaque appel est débriefé et on travaille dès le prochain appels sur les axes d’amélioration fixés ensemble.
  • Phase d’appels de quelques mois en autonomie.
  • Nouvelle phase d’appels avec accompagnement du formateur : débriefing sur le même modèle que précédemment.
  • Nouvelle formation (niv II) bâtie sur les axes de progression définis lors de l’accompagnement.
  • Etc…

 

Pour mieux comprendre cet intérêt, rappelons nous l’époque où nous avons passé le permis de conduire : nous avons appris à conduire avec une méthode bien précise que nous avons reproduit le jour de l’examen. Mais aujourd’hui, si nous devions le passer à nouveau, quelles bonnes pratiques continuons nous d’appliquer lorsque nous conduisons ? L’aurions-nous à nouveau ?

 

Pour la vente, c’est la même chose, on suit une première formation, on se lance et on prend de mauvaises habitudes. Pour les corriger ? Se faire accompagner par une tierce personne qui vous aidera à identifier les points d’amélioration et vous accompagnera sur la durée.

 

Envie de réagir ? Laissez votre commentaire et apportez nous votre expérience.

Cet article a 69 commentaires

  1. Nicolas POMER

    Très bon article sur la prospection téléphonique (phoning). A lire absolument pour les responsables commerciaux et les formateurs de commerciaux.

    Nicolas POMER

  2. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Nicolas,

    Merci pour votre commentaire plus qu’encourageant 🙂

    N’hésitez pas à le partager autour de vous s’il vous a plu.

    A très bientôt,

    Karim

  3. Excellent article sur … la formation ! Je souscris totalement lorsque vous soulignez le faible impact de la formation sans accompagnement dans la durée… C’est un travail de conviction à faire auprès des responsables commerciaux et autres acheteurs de formation. Nous nous y employons au quotidien 😉
    Merci pour cet article !

  4. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Valérie et merci pour votre commentaire,

    Je crois que je suis démasqué sur la thématique de l’article 🙂

    L’accompagnement est une nécessité, penser qu’une formation isolée va transformer un collaborateur en « super commercial » et qu’il le restera a tout jamais est malheureusement encore trop répandu de nos jours.
    Je vois que nous nous employons à faire passer les mêmes messages 🙂

    A bientôt, au plaisir de vous revoir sur ce blog.

    Karim

  5. Jérémie

    Merci pour cet article qui me semble être très pertinent pour les entreprises d’une certaine taille.
    Sans vouloir me faire l’avocat du diable, je pense que la prospection téléphonique est très chronophage pour un taux de conversion assez faible, alors pourquoi pas externaliser cette activité ? Je ne parle pas des plateformes téléphoniques type celles qui nous harcèlent tout le temps le soir chez nous, mais à des sociétés locales qui vous garantissent des prises de rendez-vous qualitatives ? J’y songe très sérieusement sur les conseils d’un ami gérant d’une TPE qui en a fait l’expérience et qui en est très content.

  6. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Jérémie,

    A partir de 5%, le taux de conversion est correct (jugement personnel).
    Effectivement la prospection téléphonique (terrain également) est chronophage mais paie.
    Gardons en tête qu’un appel = une opportunité et même si nous ne vendons rien, nous ressortons d’une opération avec un fichier bien plus qualifié et donc nous dégageons de la valeur ajoutée tout de même.

    Pour ce qui est du prestataire, il existe des acteurs très sérieux qui font un travail de qualité. Reste à prendre en compte le coût : Un rapport de 1 à 2 (ou plus) est à prévoir entre un prestataire offshore et un prestataire en France.

    Si vous souhaitez plus d’informations sur le sujet ou être conseillé dans votre choix, je suis à votre disposition.

    Je vous souhaite une bonne soirée.

    Karim

  7. mosnier

    Personnellement, j’ai un produit extraordinaire à proposer ; de plus, j’ ai beaucoup d’aisance au téléphone, peut être parce que je parle plusieurs langues, dont certaines très difficiles MAIS, j’ai toujours peur de déranger même si ce n’est pas justifié car, je suis toujours très bien accueilli lors de mes prospections téléphoniques. Il n’empêche que j’ai toujours cette peur de déranger qui me bloque un peu. La prospection téléphonique me paraît pas très naturelle, j’ai toujours peur de casser les pieds de mon prospect. Comment faire pour se débarrasser de cette peur ? Merci d’avance pour un conseil ! PM

  8. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour PM,

    Cette peur vient, en règle générale, de la façon dont on est éduqué (la peur de déranger). Pour s’en débarrasser, il faut bien comprendre qu’il s’agit de business. Si vous « dérangez » vos prospects, (ils ont tout de même décroché leur téléphone… non ?) ils vous le feront savoir. Ce n’est effectivement pas naturel de décrocher son téléphone pour commercialiser ses prestations ou produits, pour progresser il faut de la pratique : c’est en forgeant que l’on devient forgeron.

  9. Ping : itemprop="name">Plus d'efficacité pour votre prospection...

  10. imane

    Très bon article sur la prospection téléphonique … je suis en stage c mon premiere année j’apprend comment vendre le produit, les bon de commande, les devis, mais la prospection j’arrive pas à l faire je sais tout les régles de la prospection mais je ne sais pas par quoi je vais commencé ou comment dire aux client que je veux pendre rendez vous avec lui j’ai peur de sa réaction ……. ca me dérrrange trop .
    merci d’avance .
    ima.

  11. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Imane et merci pour votre commentaire,

    Cette appréhension (peur de déranger) est souvent issue de l’éducation que nous avons reçue il y a quelques années.
    Ce que je me disais dans mes débuts et qui me rassurait : j’appelle, si l’interlocuteur décroche, c’est qu’il est disponible. Je ne lui demande pas si je le dérange (on ne va pas donner le bâton pour se faire battre), en revanche, je suis très attentif à ses réactions (souffle, soupir, réponses sèches et rapides…). Si je ressens des signes d’agacement, je propose alors de rappeler à un moment qui lui convient le mieux et demande une date et heure (je préfère demander au client un créneau, ainsi il prend un engagement; plutôt que de proposer un créneau qu’il oubliera).
    Vous pouvez aussi relativiser, il ne s’agit que d’un appel, au fond, que risquez-vous ?

    Enfin Imane, je dirais que comme tout savoir-faire, c’est une question de pratique pour être à l’aise, la démarche n’est pas naturelle pour tout le monde. Prospecter (on dit aussi chasser, ce n’est pas pour rien) n’est pas évident et réveille nos instincts de « prédateur ».

    Au plaisir d’avoir des nouvelles de votre évolution.

    Cordialement,

    Karim

  12. Amandine

    Bonjour Karim,

    Ici, dans la boîte que je viens d’intégrer, il n’y a : pas de fichier CRM, pas de noms, c’est une création de poste, nous sommes inconnus de notre nouvelle cible et enfin: je suis seule!! En pleine séance, entre deux appels, votre article m’a rafraîchit l’esprit!!Merci pour ces conseils avisés!

    Amandine

  13. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Amandine,

    Merci pour ce commentaire très encourageant.
    Bravo pour votre courage (pas de CRM, pas de fichier qualifié, nouvelle cible ET seule…) !

    Je suis persuadé qu’avec de la détermination vous réussirez.

    A vous de proposer les transformations nécessaires dans l’organisation pour prospecter plus efficacement.

    Appuyez-vous sur vos résultats, ces investissements sont rapidement rentabilisés.

    En espérant que votre manager vous entendra !

    Au plaisir de vous lire à nouveau sur ce blog.

    Cordialement,

    Karim

  14. nad

    Bonjour,

    J’adore, enfin un article clair et sympa……………………………………………….

    perso, je reprends la téléprospection pour de la prise de rdv auprès de particuliers et il est vrai que les personnes sont de moins en moins à l’écoute avant je pouvais traiter les objections ils écoutaient aujourd’hui c’est impossible et je dis et j’affirme MEME AVEC LE MEILLEUR FORMATEUR DU MONDE DE PROSPECTION AU TELEPHONE LES GENS RACCROCHENT DES LA PRESENTATION C EST INCROYABLE

    si j’arrive à faire un rdv dans la journée voire sur deux jours c’est déjà pas mal….

    TROP DE SOCIETES CENTRES D APPELS POUR X PRODUITS SERVICES LES GENS EN ONT EN MARRE

    MAIS BON……………………………………….PERSEVERANCE PERSEVERANCE

  15. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Nad,

    Merci pour votre commentaire.

    Quand je lis que vous ciblez des particuliers je comprends votre « malheur ».
    En BtoB, même lorsque le fichier est qualifié, l’offre irrésistible et le vendeur au plus haut niveau, ce n’est pas simple… Mais alors avec des particuliers (sur-sollicités, je vous rejoins) c’est très dur.

    C’est un rdv par jour sur combien d’appels composés / aboutis ?

    Cordialement,

    Karim

  16. nad

    Merci de m’avoir répondu aussi rapidement

    A vrai dire je travaille à domicile sur un logiciel je génére beaucoup d’appels : je ne sais pas vraiment mais plus de 150 facile beaucoup de répondeurs pas facile mais je me dis même si je ne fais pas de rdv quand j’en fait je précise c’est pour de la mutuelle donc très difficile les commerciaux signent

    j’ai toujours eu un souci de quantité que ce soit dans une petite structure un centre d’appels mais la qualité est là enfin je croise les doigts

    je travaille avec des patrons formidables c sur que ce n’est pas un centre d’appel ou le manager est sans cesse à l’écoute à vous reprendre blablablabalblablal mais bon CHAQUE ENTREPRISE CHERCHE A FAIRE PROFIT PAR TOUS LES MOYENS DOMMAGEEEEEEEEEE

    ETRE HUMAIN EST INDISPENSABLE AUPRES DE PROFESSIONNELS

    Par contre pour le B TO B je pense que c’est beaucoup plus facile c’est une entreprise un décisionnaire le hic c’est la secrétaire mais un chef voudra toujours la qualité la qualité de bonnes prestations

    j’ai fait les deux et ya pas photo les pro c »est beaucoup beaucoup plus facile de prendre des rdv enfin faut il qu ils soient disponibles car avec leur rdv et compagnie sinon c »est faisable

    moi je galère mais je relativise ya pire dans la vie

  17. Karim EL KADDIOUI

    La mutuelle est un produit bien particulier : entre les clients engagés et les mutuelles groupe, la prospection ne doit pas être simple.

    Je suis ravi de lire que vous êtes autonome dans la prise de rendez-vous et que vos patrons vous laissent une latitude aussi importante.
    Il y a pire dans la vie, je suis d’accord. Accordez-vous des pauses, continuez à vous faire confiance et je suis persuadé que vous réussirez.

    Au plaisir de vous lire à nouveau sur ce blog.
    Donnez-nous des nouvelles.

    A bientôt

    Karim

  18. nad

    Je vous remercie énormément KARIM pour toute cette attention.

    j’ai fait deux rdv YOUPI!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

    BON COURAGE A TOUS CEUX QUI TRAVAILLENT DANS LA TELEPROSPECTION CE N EST PAS FACILE TOUS LES JOURS MAIS CHAQUE JOUR EST DIFFERENT ET MEME SI PENDANT QQLES JOURS AUCUN RDV TOMBE FAUT PAS PERDRE ESPOIR…………………

    désolé j’écris vite et en majuscule…

    A bientôt!!!!!!!!!!!

  19. Ping : itemprop="name">Plus d'efficacité pour votre prospection...

  20. arnaud

    bonjour
    Je vous rejoins sur beaucoup de points. La prospection téléphonique est très compliquée même en btc.
    Le ciblage est primordial. En revanche je vois mal comment on peut passer plus de 50 nouveaux appels par jour ?? Quelles sont vos sources ? Je suis dans les 31% , j’estime en faire déjà beaucoup.

  21. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Arnaud,

    Merci pur votre commentaire.
    En ce qui concerne les volumes d’appels, mes sources sont :
    – pour l’article : le livre blanc d’IKO System dont le lien d’accès se trouve au début de l’article.
    – mes sources et mon expérience passée.

    Je pense que nous ne parlons pas des même types d’appels.
    50 nouveaux appels par jour aboutis ou non aboutis ce n’est pas la même chose.
    A l’époque pour joindre une trentaine de clients (donc 30 appels aboutis et argumentés) il fallait en composer entre 100 et 120.
    Argumenter plus de 50 appels n’est pas possible sur 7 ou 8 heures de travail (en considérant que vous ne faîtes que ça), je vous rejoins.

    Au plaisir de lire de nouvelles interventions de votre part sur ce blog.

    Bien à vous,

    Karim

  22. kherrouba

    bonjour karim
    je dois m’exprimer tout d’abord par rapport a votre article sur la prospection que je trouve excellent, clair, et complet bravo dejà pour cela , car je lis beaucoup d’articles sur la prospection, mais ne trouve jamais ce que je veux, franchement merci pour cet article qui nous aide beaucoup
    avez vous une adresse où on peut justement vous contacter pour plus d’avis et d’aide
    merci et bravo

  23. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Malika,

    Merci pour votre retour très positif !

    Je prends contact avec vous par email.

    Bien à vous,

    Karim

  24. FABIEN AB-OUATE

    Bonjour,

    Vous parlez d’entreprise de prise de rdv qualifié et de qualité, cependant je cherche désespérément une entreprise pour me fournir des RDV en BtoC dans le domaine du bâtiment ( isolation ) en ile de France, et aucune société ne semble répondre a ces critères.
    il y en a que pour le BtoB.

    Difficile d’être une PME aujourd’hui……

  25. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Fabien,

    Merci pour votre commentaire.
    Je travaille avec un certain nombre de prestataires tout à fait capable de travailler en BtoB et en BtoC.

    Je me ferais un plaisir de vous mettre en relation au besoin.

    Je vous propose d’en parler par téléphone si vous le souhaitez, nous pouvons fixer un rendez-vous par email afin que je comprenne bien vos besoins en amont.
    Je vous fais un email sur le sujet.

    Bien à vous,

    Karim

  26. Mélissa

    Bonjour,

    Je vous contact, je viens d’être embauché dans une jeune entreprise spécialisé dans la rénovation de l’habitat ( pose de fenêtres, porte, garage, bardage, chauffage, isolation..) et dans la domotique (systeme d’alarme) et j’aimerai avoir des astuces pour trouver des prospects, autre que grâce à l’annuaire , pour un démarchage par téléphone.

    Je vous remercie

  27. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Mélissa,

    Plus que des astuces, il y a une vraie réflexion à avoir au sujet de l’acquisition de nouveaux clients.
    Les moyens gratuits comme l’annuaire ne sont pas vraiment les plus efficaces et à mon sens, il serait intéressant d’avoir une vraie réflexion sur le sujet et d’y accorder un budget (la démarche est déjà lancée dans la mesure où vous avez été embauchée pour cela).
    Pourquoi ne pas créer une présence sur Internet afin de communiquer sur vos prestations et cette fois-ci recevoir des demandes ?

    Nous pouvons en parler ensemble si vous le souhaitez.

    Cordialement,

    Karim

  28. Tom Nolac

    La prospection téléphonique entre professionnels et particuliers est un match bien souvent inéquitable.

    Je compare cette approche commerciale à la prédation dans la nature.

    Les entreprises ont besoin pour accompagner leur développement économique de prospecter de nouveaux clients.

    Mais cela ne doit pas se faire aux détriments des consommateurs les plus vulnérables.

    La loi Hamon sur la consommation votée cet année aura pour mérite de protéger les plus faibles.

    Pour les autres consommateurs bien informés ayant un besoin latent, cela ne changera rien.

    En attendant j’invite les professionnels de la prospection téléphonique à découvrir mon blog.

    Mon crédo :  » rééquilibrer les relations entre professionnels et particuliers « .

    La solution : une objection factuelle et irréfutable pour un contexte commercial.

  29. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Tom,

    La prospection d’une clientèle de particuliers est harassante pour les deux parties je pense.
    Un particulier peut s’opposer à ce type de démarche de façon assez simple.
    Il faut également rappeler le nécessaire consentement de l’utilisateur avant toute forme de prospection téléphonique, email, courrier et autres (notion d’opt-in).

    Merci pour le travail que vous réalisez sur votre blog.

    Au plaisir de vous lire,

    Karim

  30. Proposition

    bonjour

    J’ai vu votre annonce je possède un centre d’appel et je peux éventuellement collaborer avec vous

    Mon email : [confidentiel – à demander]
    tel 00 216 50 457 555
    Cordialement

  31. Safwan

    Excellent article Karim, merci !

    Comme d’autres, n’ayant pas le temps, ou l’expertise nécessaire, pour prospecter par téléphone, je recherche un prestataire externe.

    Pour deux missions, l’une en BtoB, l’autre en BtoC.

    Particularité : c’est pour le marché belge ^^

    Peux-tu m’aider ?

    A très bientôt ! (Entre temps, je continue à lire tes autres articles xD)

  32. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Safwan,

    Merci pour ce commentaire.
    Je travaille avec un prestataire qui s’occupe de prise de RdV en effet.
    Il faut voir quelles sont les cibles, les volumes et les objectifs afin de faire une réponse complète. Aucun souci pour le marché belge.

    Peux-tu m’en dire plus sur ces opérations (si les infos sont confidentielles, passe par le formulaire de contact) ?

    Bonnes fêtes de fin d’année.

    Karim

  33. Misterkino

    Bonjour Mr K. El kaddioui,

    Je me permet de vous contacter pour avoir des informations sur la prise de rendez-vous avec les prospects professionnel (artisan, commerçant etc..)

    Je voudrais savoir comment évaluez l’efficacité de la prise de rendez-vous dans une banque (avec les commerciaux, les prestataires externes, plateforme téléphonique).

    J’aurai plusieurs questions sur ce sujet là et je me demandais s’il serait possible de vous interviewer par mail.

    Merci d’avance.

    Cordialement.

  34. Lachhab

    Bonjour,

    Tout d’abord quelques compliments s’imposent….Chiffres très réalistes et très bonnes illustrations..
    Voilà ce qui m’amène, après à mes expériences de responsable de centre d’appel en tant que salariée,
    je suis aujourd’hui à mon compte, alors si vous avez des contacts intéressants ou des opportunités d’affaires.. n’hésitez pas à me contacter sur mon site
    J’ai pour l’instant 3 salariés..
    Je vous remercie par avance de l’intérêt que vous me porterez…
    cdt,

  35. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour et merci pour votre commentaire,

    Si l’occasion se présente pour un projet, je reviendrais vers vous.
    Excellente continuation.

    Cordialement,

  36. leila

    bonjour Mr karim
    c’est un Très bon article sur la prospection téléphonique (y), je cherche une étude de cas sur ceci ; pouvez vs m’aider svp !!

  37. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Leïla,

    Je n’ai pas d’études de cas toute faîte, désolé.
    Pour quelle utilisation en avez-vous besoin ?

  38. Anthony

    Bonjour Karim,

    Déjà bravo à vous pour ces articles ils sont vraiment excellents.
    je voulais savoir si vous pouviez me donner votre adresse mail svp car j’ai vraiment besoin d’un coup de main. Je suis dans une société qui est récente, elle propose la vente et réparation de matériel reprographique (imprimantes, scanner, traceurs…) et j’ai certains problèmes à obtenir des rendez vous par téléphone. Pouvez-vous m’aider svp?
    Merci d’avance et encore bravo pour votre travail.

  39. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Anthony,

    Je ne communique pas mon email dans les commentaires.
    Je vous invite à passer par le formulaire de contact pour nous expliquer votre problématique.

    Cordialement,

    Karim

  40. titine

    Bonjour,
    Laissez-moi vous narrer mon expérience actuelle en tant que télépro en BtoB pour une PME, à temps partiel depuis 3 ans 1/2. La premiere année, pas d’ordinateur, un vieux téléphone sans casque, sollicitée pour tout et n’importe quoi, et des fiches papier que m’imprimait le commercial, puis je lui rendais mes commentaires qu’il saisissait à son bon vouloir. La seconde année, toujours pas de casque, toujours pas de PC, idem pour les autres points. La troisième années, le casque arrive enfin, mais pas de PC et interdiction formelle du commercial d’utiliser la base prospect sur un autre pc sous menace qu’il effacera tout.
    En août, j’ai comme qui dirait péter un plomb et exigé un PC. Le 15 septembre 2015, l’objet de mes désirs était sur mon bureau.
    Pas de souci me direz-vous… hé bien si ! Effectivement, pour la recherche d’infos, la qualification des fiches, c’est bon, mais… c’est sans compter la hargne de ce commercial qui n’a pas apprécié que je m’adresse directement à notre supérieur, et que je soupçonne de modifier mes fiches dans mon dos.
    Je ne suis plus guère sollicitée après une nouvelle prise de bec, mais je suis sans cesse sur le qui-vive, Ai le sentiment de travailler pour rien…. Depuis avril 2012 j’ai pris environ 260 RVs prospects, et environ 150 RVs clients (qui ne sont pas pris en compte), passé des centaines d’appels, n’ai jamais (ou presque) eu d’infos sur les suites des RV. Ne perçois aucune félicitation ou prime…. bref, autant vous dire qu’aujourd’hui, la motivation n’y est plus et je ne sais plus comment expliquer à mon boss ou à ce commercial pervers narcissique comment doit se dérouler une téléprospection efficace… Pardon si j’ai été un peu longue. Il y a beaucoup à dire mais je m’arrêterai là. En conclusion, je suis écoeurée, et ai envie de changer de métier.
    Cordialement
    Titine

  41. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour,

    Les conditions de travail que vous évoquez sont désolantes…
    Ce n’est pas de métier mais d’environnement que vous devriez changer.

    Deux solutions :
    – ayez une explication franche mais sans ressentiment pour exprimer ce que vous pensez de vos conditions de travail
    et/ou
    – commencez à regarder les opportunités autour de vous en serrant les dents

    Cordialement,

    Karim

  42. titine

    Bonjour,
    Merci pour votre réponse. J’ai tenté le dialogue autant avec les commerciaux qu’avec les Dirigeants, sans effets, voire pire car le commercial n’a pas accepté que je m’adresse au Directeur pour avoir un PC, sa vengeance est quasi quotidienne.
    Avec le recul, je vois une chose positive, c’est que, au vu des moyens techniques mes 260 RVs tiennent un peu du miracle, mais aussi, d’une capacité à prospecter. (sans me vanter)
    Mon souci principal reste le barrage secrétaire.
    En trouvant l’entreprise qui saura m’épauler, je ne peux que m’améliorer.
    Je vais aussi continuer la lecture de vos bons conseils.
    Cordialement
    Titine

  43. Jérémy

    Bonjour,

    J’ai une franchise en bien être et je souhaite démarcher des C.E, j’aimerais un accompagement pour aider mes collaboratrices qui ne sont pas du tout commerciales.
    Pourriez vous m’aider ?

    D’avance merci

  44. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Jérémy,

    Oui, nous proposons de l’accompagnement pour ce type de démarche.
    Je vous invite à nous laisser vos coordonnées téléphoniques via le formulaire de contact afin que l’on puisse échanger sur le sujet.

    Bien à vous,

  45. savourey

    Bonjour’

    Je suis teleprospectrice pour une société d’isolation, depuis seulement 15 jours.
    La première semaine j’ai fait 28 rdv. Mon problème est le suivant, quand le technicien arrive au rdv personne n’est présent !!
    Je n’arrive pas à comprendre ses personnes, pourquoi ont ils acceptés le rdv?..

    Cordialement

  46. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Patricia,

    En prise de rendez-vous, plus vous appelez « loin » du RdV plus vous aurez de désistements ou de personnes qui ne sont plus présentes…
    On vous dit oui pour que vous raccrochiez, c’est une façon peu courageuse de vous dire non.
    Pour éviter cela :
    – Ne prenez pas de rendez-vous à plus de deux semaines.
    – Rappelez systématiquement quelques jours avant l’échéance.
    – Confirmez par écrit.

    Si toutes les promesses étaient tenues en commerce, nous serions tous riches 🙂

    Bonne continuation,

    Karim

  47. sandy

    Bonjour

    Est ce judicieux de tenir compte d une durée de 35 s afin de comptabiliser les appels sortants ?
    Je vous remercie par avance de votre réponse

  48. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Sandy,

    Il est judicieux de compter uniquement les appels argumentés, indépendamment de la durée.
    Les appels qui vous ont permis de présenter vos arguments et qui se soldent par un oui ou un non.
    Un exemple : si vous êtes mise en attente, votre décompte en secondes n’est plus juste…

    Bonne journée,

    Karim

  49. Laurabarn

    Bonjour Karim,

    Les chiffres exposés ici concernent-ils des prospects privés, professionnels ou collectivités?

    Je vous remercie par avance pour votre réponse.

    Bien cordialement.

  50. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour Laura,

    Nous sommes plutôt sur des chiffres BtoB.

    Cordialement,

  51. Bob

    Bonjour votre article est tres intéressant moi je passe 50 appelles par jour vous pense que c’est assez? j’ai une entreprise de nettoyage
    Merci

  52. Karim EL KADDIOUI

    Bonjour et merci pour votre commentaire,

    100 à 150 tentatives d’appels (y compris les barrages et ceux qui ne décrochent pas) donneront entre 20 et 50 appels argumentés qui donneront 1 à 2 RDV ou ventes.
    Pour vous répondre, je dirais que cela dépend de vos objectifs.

    Bonne continuation,

    Karim

  53. Téléprospection IT

    Généralement, les commerciaux terrains n’aiment la prospection téléphonique, ce qu’ils aiment c’est vendre.
    Nous assurons à nos clients des rendez-vous de qualité pour atteindre leurs objectifs. Ainsi, les commerciaux terrains passent plus de temps à négocier et vendre qu’à la prospection téléphonique.
    Pour plus de détails veuillez visiter notre site web de Téléprospection IT (lien dans le titre)

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